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侨兴创业 适用的才是最好的

发布时间:2001-02-20      点击次数: 3451



吴瑞林的三落三起
    靠师傅引领,年纪轻轻的他有了自己的裁缝铺,率先脱贫致富成了万元户,结果是一场意外大火又把他烧成了穷光蛋;
    承包镇上的服装厂,收益颇丰,日渐富足,俨然一方小乡绅,不料客户所害,所有身家都化作一堆没人要的积压货,自己欠下债务数十万元,最终不得不离家出其不意走:
拖家带口离深圳,在一家工厂想出了个"借鸡生蛋"的妙招,承懂得有钱大家赚的道理,吴瑞林最终落得个鸡飞蛋打,丢了工作……
    吴瑞林的结论:必须尽快创建自己的事业,把命运掌握在自己手里!
    如果你以为纳斯达克只和那些时髦的IT创业者有关,那你就错了。侨兴集团董事长吴瑞林,这位早年只读过五年书、起步于小裁缝的企业家的创业之路,至少可以给给我们这样启示:立志做一个创业者,你就可能走进任何一个属于成功者的领地。

  侨兴创业:适用的才是最好的  

    翻开侨兴集团厚厚的剪报本,你会发现,吴瑞林这位今天赫赫有名的中国电话机大王,往前数两年半,在报纸杂志上竟然几乎找不到他的名字。对那时大多数人来说,知道"侨兴",也只是因为自己办公室或者家里的电话机上打着这样两个字。
    我们可以假设,如果两年多前侨兴没有能够成为国内第一家在纳斯达克上市的民营企业,从而在不短一段时间里成为传媒焦点,那么,侨兴可能还只是一个做得不错但默默无闻的粤东企业,在很多人眼里难免陌生;我们甚至可以再假设,如果在那之前,侨兴也像绝大多数的创业企业,终于没有挣脱上升进而衰落的"抛物线命运",那么,吴瑞林可能还只能像他前几次那样,默默地自己疗治伤痛之后,又一次从头再来。
    面对我们的提问,吴瑞林很诚恳地说:如果让我现在从头做起,我肯定会输。因为学识、年龄和心态都有已经容不得他再像从前那样洒脱豪迈了。
    他说,机会对任何人都随时可能出现,抓住了,你可能一下子就逼近了成功,没抓住,可能就永远失胜算。
    1999年,侨兴在纳斯达克成功上市,同一年,侨兴已跃居国内电话机市场第一位。显然,在历经20多年创业生涯的几番沉浮后,吴瑞林因此不用再去亲身体会那种种假设。

◇  第一个创业理由:"不想晒太阳"

    抓位机遇当然不能看成是吴瑞林的成功秘笈。这四个字甚至被很多人当成政治口号挂在嘴上或者写在墙上。对那些想要有些成就的人而言、对待机遇,人仅仅是要"抓",在抓之前更能"识"。
    吴瑞林出道20年来,在乡间做过裁缝,当过包工头、承包过服装厂,后来离家闯荡,自己开厂也不止一家,可谓经历丰富,见多识广,可他至今念念不忘的是早年乡下那位裁缝师傅。
    出生在福建泉州农村的吴瑞林读到小学五年级,不得不辍学务农。17年那年,"我不想晒太阳"这个简单的理由成了他最早的创业动机。为了离开田地头,他开始拜师学裁缝。
    师傅教给他的不仅仅是手艺。看到徒弟机灵聪明,师傅很快把吴瑞林带到入另一个"学徒"领域--做生意,那时候叫"投机倒把"。师徒二人悄悄从外地倒腾点小东西回来偷偷卖掉,表面上还做着一身中山装赚1块4毛钱加工费的裁缝生意。今天,50岁的吴瑞林讲起那时的事还兴奋不已:村里召开大会表扬那些挣了高工分的人家,我却躲在屋里暗自得意。他们那样一家做一年,最多的收入也不及我倒腾小生意一个星期赚的多,我怎么会响应村干部的号召向他们学习呢?"
    跟随师傅"投机倒把",吴瑞林不仅有了最初的积攒,更像受了点化开了天眼般转换了脑筋,开阔了视野。他说,早年的拜师学艺让自己终身受益,"从那时起我就明白了,同样的人,同样的时候,识不识得机会,你会有不同的命运。"
    眼界决定命运。师傅把吴瑞林领入一个别人没有涉足的领地,使他从此拥有了一个与众不同的生命历程。
19岁的他有了属于自己的裁缝铺,很快又办起了村里第一个缝纫班,接着又投资兴建采石厂,他成了村里的万元户。一切都顺理成章地发展着,直到一场火灾使他又变成了两手空空。
    大火被扑灭了,吴瑞林成功的欲望之焰却越发炽烈。倒卖、包工、他摸索着各种发财之道。直到1982年,吴瑞林承包了镇里已关门多时的服装厂。回想来,那算是今天这位电话大王第一次管理企业的经历。"刚开始的时候哪懂得什么企业管理,也没有什么远大计划,就那么懵懵懂懂地想办法为工人挣工资,为自己老婆孩子挣钱。"也就在这样懵懵懂懂之中,他学会了拉单打独斗的个人英雄向经营管理者转化。
    在服装厂,吴瑞林手下工人多的时候曾达到300人。发家致富了,吴家的三个孩子也是学校穿得最好最干净的,而且他们的座位也被老师安排在前两排,和镇上领导的儿女平起平坐。一时间他俨然富甲一方的"小乡绅"。
    可命运又一次戏弄了吴瑞林。1985年下半年,一位被他视为合作最好的台商给他下了批冬装订单,并付了定金。待吴瑞林购回原料组织工人日夜加班加点如期完工时,那位台商一去杳无音信,靠贷款购料做出来的数十万元成衣只好冬眠在仓库里。
    与那场大火带来的伤害不同,有生以来,吴瑞林第一次被市场无情地涮了一把。
    后来有人说,那次经历给吴瑞林上了生动的一课,在他此后的创业过程中,这堂风险课的价值会时时显露出来。总结教训,吴瑞林自己也承认,正是这次经历让自己深深懂得,做企业,尤其是刚开始的时候,保持足够的现金流是第一重要的。资金不断地流动可以给你带来利润,资金流一旦停滞,很快就会让你死亡!
    懂得道理对往后固然重要,可在当时,银行借贷加上员工工资,几十万元的债务背在身上已足够让他喘不过气来。服装厂被迫停产,没来得及尝过成者为王味道的小乡绅一下子尝到了落荒草寇的滋味:平日笑脸相迎的乡邻一夜之间形同陌路,连孩子们在学校的座位也突然被调到了最后一排。
  
◇  第二个创业理由:"要强过别人"

  直到今天吴瑞林还对当初孩子座位的被调而耿耿于怀:想要别人看得起你,只有你做的强过别人。从那时起的很长一段时间里,寻找和追求个人的价值成了他奋斗的的原动力。
他终于做出外出闯世界的决定。一方面因为不愿自己和家人每天看到人们的白眼,另一方面也必须尽快想办法挣钱还债。不论是为逃避还是为了解决,他知道出路都只有一条:让自己的眼界再开阔些,在更广阔的空间里去找出路。
    一家人的出走是在一个夜晚,据说是怕惊动了乡邻不好走脱,因为吴瑞林那时还欠着人们十几万的工资。但实际上离开家乡之前,吴瑞林曾专门到银行和镇上领导那里讲明:我现在没办法还债,但银行的利息我一定想办法按月支付,工人的工资将来也一定会还!
    今天已是身家数亿的吴瑞林回忆当年事时说,在我几十年的生意中,欠别人的钱有过很多次,但欠债不还的事却从来没有过。当时没办法欠下了,必定要想办法偿还。
    吴瑞林领着一家人来到深圳。他自己在一个老乡办的电话机厂做车间主任。在那里,他再一次显示了自己的精明。那是一个专做来料加工的厂子,作为车间主任的吴瑞林很快发现,因为现有的加工业务有限,车间里设备和人员都远没有达到满负荷工作状态。他从中看到了机会,于是向老乡提出了一个"借鸡生蛋"的方案:自己愿意出资2.5万元承包保证金进行车间承包,在保证满足工厂订单之外,要求可以利用空隙另外联系接单,所得与厂里按比例分成。这个显然可以给厂里啬额外收益的方案当然得到了老乡的同意。
    吴瑞林和老乡都没有意料到的是,到了年终结算的时候,按这个承包方案算下来,吴瑞林的收入竟高达38万元。把一沓沓钞票数给吴瑞林的时候,老乡的心态可以理解地失衡了。他决计索回被吴瑞林借去的很会"下蛋"的"鸡"。
    用挣到手的这笔钱还掉了在故乡欠下的银行债务和工人工资,吴瑞林手中已所剩无几。不过,虽然因为老乡毁约而丢了工作,这段始于"借鸡生蛋"、"鸡飞蛋打"的经历又让他看清了一个道理:必须尽快创建自己的事业,把命运掌握在自己手里!
    事实上,从老乡的工厂走出来,他手里还攥着另一"蛋"。
    承包期间,他不但对电话机及配件市场有了很透彻的了解,更在经营活动中结识了不少"业内人士"。这些知识和关系的获得,在他此后一步步走向电话机大王的道路上起到了最早的铺垫和引领作用。比之被老乡打破的"收益之蛋",他已牢牢攥在手中的这只"蛋",对他无疑更加意味深远。
    他很快就开始孵化这只"蛋"了。
    浙江有家生产喇叭的厂子准备在深圳设办事处,吴瑞林得到消息,通过关系认识了厂家代表,并成功地说服了他,取得了在深圳的代理权。  
    喇叭是向电话机厂、录音机厂定向销售的商品,可以不要专门的门面,也不用考虑怎么做广告宣传。再加上厂家谈好只是代销,第一批货卖完后付清货款再发第二批货,这样就几乎不需要投入什么启动资金。这样的生意对当时的吴瑞林再合适不过。他用很少的钱租了一栋平房,办公、仓库住宿都在一起,自己负责上门推销,儿子吴志阳负责送货,老婆兼仓管和后勤服务,就连下货也是一家人一齐动手、自己搬运。
    做喇叭厂代理商是吴瑞林离家闯世界以来第一次尝试自己"养鸡下蛋",一个家族企业的雏形也从那时开始搭建起来。如今,侨兴集团规模已达几个亿,吴瑞林是董事长兼总裁,吴瑞林的老伴侧还在做一些后勤服务的事。  
    当时深圳最时兴的产业是来料加工,电话机录音机厂都是做来料加工的。天长日久,推销喇叭的吴瑞林和很多厂家建立了稳固的关系。吴瑞林说这得益于自己的人缘关系极好,大家熟络了,便有朋友帮他出主意。按当时的政策,来料加工企业有一定比例的产品是可以内销的,而那些靠加工起家的电话机厂并没有自己专门的销售队伍,更谈不上有自己的销售网络了。与吴瑞林当初承包老乡的车间一样,大家赚的还是加工费。吴瑞林和人家关系处好了,便有厂家干脆把允许内销的部分产品也委托他销售。起初他是抱着试试看的态度来做委托销售的,因为他不懂。没想到,当他仅仅只是知道广州有通讯商而跑到广州四处寻找时,却出奇的顺利:更大的收获是,在那里,他发现好多经销电话机的商家因为缺少质量好款式新的配件而犯愁。很快,他便介入了电话配件市场。小小配件利润惊人,平均利润高达50%~60%。吴后来说,当自己进入其中很久还在纳闷这么好一个行业怎么会没人去做?他得出个结论,不懂的不一定不能去做,只要去做,凡事没有不可以,只有怎样才可以。
    吴瑞林的生意开始渐渐大起来,逐步有了积累。他不再满足自己有了一只会"下蛋"的鸡,他觉得该有自己的"养鸡场"了一一他决定自己建厂。
    选择的项目还是电话机。最初在老乡的公司做车间主任,他了解了整机生产的各个环节:后来代理喇叭、倒腾配件,他把这个行当的原材料来源价格等弄了个一清二楚;代理别人的整机销售,他又熟悉了产品的渠道和环节。在电话机行业里几番折腾之后,他对行业的前景、利润空间心中有数。已经小有积蓄的他感觉自己已经准备的差不多了。
    可还是有他没办法的事。要办电话机厂就得注册,而他当时不是深圳户口,无法在工商部门注册。
多年之后,在与人谈到自己的创业道路时,吴瑞林说:很多时候都会遇到这样的情况-看起来那就是定数了,没办法改变,很多人这时候就认命了、放弃了,可我不放弃,我再去想办法了。  
    为了办电话机厂,他想起一个曲线球的方法。自己不能注册公司,他就从布吉一老乡中租下了一个现成的公司,两方签好合同,一年向人家交上若干银两的租金,那间破烂的电话机厂实际上就归他。当时厂里仅有两条生产线,有些还是用木头自己钉出来。这个厂差不多专为香港做来料加工,虽然做加工会少赚好多钱,但毕竟不需要流动资金,而这时吴瑞林最缺的还是钱。
    有了生产线但还没有技术人员。香港的又请不起,吴瑞林便去上海、西安等地请。那时的深圳这个特区招牌还有着非凡的吸引力,吴给人家开出的价钱也是他们原来的两倍。生产线有了,技术有了,工人也招了100多号,开始做加工的时候又不需要销售研发,其他的如财务、管理等都由老板一身兼,吴瑞林平生第一个电话机厂-红梅厂便在鞭炮声中开张了。
    租办红梅厂,吴瑞林的目的只有一个:赚钱。一年半下来,这个投入40万租来的"养鸡场"竟为他赚来了100多万元,还是大大出乎他的预料。
    兴备不已的吴瑞林开始想做得更大了。
    当时的布吉正处在深圳市规划开发期,有朋友劝挣了大钱的他赶快在布吉买地置房,等待升值猛赚一把。那时候,布吉正在建设期,眼瞅着一栋栋大楼起来、一条条马路宽起来,地产升值肯定不在话下,朋友的劝告当然没错,但大家都在看好的发财机会,都去捞的时候还有多少财可发呢?
    一样地看着扩建街建楼的一片繁忙,一个现象引起了吴瑞林的注意。在拓宽道路、建设高楼的开发工地上,好多邮电工人在忙个不停地架拉铺设电话线,有敏锐直觉的吴瑞林立即由此联想到在广州通讯市场看到的来自全国各地的进货客商,联想到他们脸上难掩的喜悦舒心。一瞬间,吴瑞林断定,通信业的快速发展期正在来临,随之而来的必定是电话机需求的越来越大。他把做大的方向定位在电话机上。
侨兴的理由:"做一个有名有姓的企业"
    今天说起1992年从深圳移师惠州的事,吴瑞林总爱用这样的说法开头:当初开始来做品牌的时候……
在今天,侨兴已经是国内电话机市场响当当的品牌,但是在1992年吴瑞林决定放弃租来的红梅厂来惠州的时候,除了吴家成员和一批下决心跟吴老板进去创业的员工,知道"侨兴"的怕也就是管注册的工商管理部门了。
    但放弃仍在挣钱的红梅厂,吴瑞林就是想要做一个像模像样、有名有姓的企业,尽管他手里只有100多万元。此后9年间,侨兴从无到有、从小到大、从大到强,侨兴电话机的品牌和销售都终于稳定在市场前三名的位置上,也算是为人们思考"初创业究竟是该做品牌还是该做销售"这个问题提供了一个可资研讨的案例。
    之所以投奔到没亲没故的惠州创业,吴瑞林有他自己深透的考虑。
当时的惠州江北正处开发期,各类工业成本如水电房租、劳动力等很低廉,优惠支持政策也多,投资环境特别宽松。更重要的是,那时的惠州已有业内有声名显赫的TCL、德赛电话,正在成为全国电话机生产基地。生意兴旺便会成市,有人气便有得赚。而且在强手身边生存,既可以学习模仿,又有竟争动力。虽然也有被挤垮危险,但吴瑞林还是决定贴近强手。
    1992年初春,吴瑞林的创业伙伴、现任侨兴电讯工业有限公司总经理胡昌盛受命前往惠州,为创建侨兴打前站。最初的选址是在和TCL隔街相向的地方,因这时TCL那里已是电话市场中心,在它对面安营扎寨,可以方便地向TCL学习现成的东西。
    那时候只要TCL开供应销售一类的会议,侨兴的筹建人马都会在下面等,会一散,与会者便被侨兴的人围住了。
    因为各种原因,侨兴正式建厂时厂址选在江北乌石工业区。手上只有100多万元现金,又没法在银行贷到款,吴瑞林只能省着用。每平方米12元租金租来800平方米厂房,从红梅厂拆来的旧设备加上投入20多万元置办新设备,从原红梅厂带过来的几十名工人和在当地招了100多名工人,侨兴厂便这样组建起来了。
    "那时全部的管理人员就我一个,够了"吴瑞林谈起当初的创业颇为自得,几乎没有做过什么专门的市场调研、选项论证,全是靠我对这个行业的了解熟悉,靠自己对市场前景的感觉判断。当被问起一下子把自己的全部家当投在这个项目上,是否考虑过风险的时候,他诡秘地笑了:你如果真的了解它,还有什么风险呢?
    侨兴是要做品牌产品的,它的运作就远远不是仅做来料加工的红梅厂可比。产品开发和销售的问题很快摆上日程。这对吴瑞林来说,是一个崭新的挑战。
    吴瑞林认识到,要做好产品,创新是关键,必须做到和人家不一样才会好卖。侨兴的电话必须比人家"多那么一点,但怎样才能做到"多一点"吴不懂。于是他去上海、江苏、西安、香港重金寻挖技术人员。吴瑞林对他们要求是要按国家标准来做电话机,走规范化生产路子。科研技术人员给他提出也了一系列建议:产品要做到"多一点",一是要改变,即改变功能、形状、色彩、气味等:二是要增加,即增加尽寸、强度和新的特征:三是减少,即减轻、减薄、减短、减去过多功能,特别是一时用不上的功能:四是替代,即用其他材料、零部件、能源、色彩来取代:五是颠倒,对现有的来一个上下、左右、正反、前后的颠倒:六是重组,即零部件、材料、方案的重新组合,包括叠加、复合、化合、混合、综合等。技术人员的建议得到了吴瑞林的支持,并成为此后侨兴的产品发展方针。  
    新产品还没有成熟,工厂必须要运转。于是吴瑞林先开始模仿韩、台、港生产的电话功能与造型。好在那时在这类产品设计上没有什么知识产权的纠纷,使他得以用模仿生产来维持工厂的运作。这样的生产出货周期短,可以以批量少、价格低的优势,今日出货、明日回款,很好地解决了因无法贷款而导致工厂周转不灵的难题。
    1992年底,侨兴研制出了中国第一部液晶显示电话,继TCL用免提按键式电话淘汰老式拨号电话之后,在市场上掀起了侨兴风暴,填补了当时国内入网机的空白。自此之后的侨兴一发不可收拾地开发了录音电话、IC卡电话、助听电话--强大的科研能力,日渐成为侨兴立于市场潮头的重要保证。
    有了高品质先进产品的保障,吴瑞林松了口气,下一步是该考虑如何把它卖出去的时候了。如何卖法,这又是一个新的挑战。虽然也曾经有过电话机销售的经历,和眼下侨兴的市场比,那毕竟都只能算小打小闹,以前他的销售触角几乎局限在深圳、广州两地,从没有超出过珠三角,而现在,他要面对全国市场。
    摆在他面前的有两条路,一是挤上电信这根独木桥:一是走市场化路子,直接面对消费者打自己的品牌并一直把它做大做强。当时的电话大户TCL走的是电信的路子,由于电信部门垄断经营,TCL在这个"国字号"渠道里价格好、无风险,销售成本极低。刚刚起步的侨兴当然也希望能打通电信之路,但当时中国正处于市场机制的转轨期,一个民营企业,既无名气又无优势,何以能为电信所接受认可?无论怎么努力,侨兴都没能从电信那儿分得一块蛋糕。直到后来做成了中国的"电话专家"后,终于能够在电信系统插上一脚,但电信当年带给他的伤,依然是吴瑞林心中永远的痛。
    求人不如求已。饱受打击的吴瑞林决定不再电信系统下大功夫,转而开始在全国建自己的络。吴瑞林开始挑选一些自己的嫡系"闽军"和一小部分"杂牌军"开始在全国设立办事处,几年来,一共在全国设立58个分公司、办事处,销售网点更达1300多个,初步把产品铺向了全国各地,同时,他还利用办事处为据点,开始发展自己的专营商和代理经销商。当时的吴瑞林自己没有意识到,此时他已成了全国电话行业走纯市场化销售策略的第一人。由于侨兴的制造成本有着极大优势,他们将国外可卖到1000多元的液晶显示电话的价格定位在500元的价格上,对消费者诱惑极大,加之购买渠道的方便快捷,不到两年的时间,侨兴的年销售额便突破了亿元大关。从1994年开始,侨兴的市场占有率大幅上升,公司以每年150%的发展速度增长。侨兴终于迎来了"幸福时光"。
    侨兴的"幸福时光"到了,同时也带来了销售网络的"阵痛"。由于侨兴的品牌越来越响,产品越卖越好,特别是有的地区成功打入电信系统,形势更是喜人。与此同时,各地销售诸侯也已羽翼渐丰,开始自立出头脱离总部的控管,不再积极地回款、甚至是根本不回款的现象日益严重,就连一些嫡系"闽军"也是如此。销售渠道的夫控给侨兴的运作带来了恶性循环。靠"空手套白狼"和"借鸡生蛋"起家的吴瑞林深知此事的严重后果。在采取各种防范监察措施的同时,吴决定采取"招安"方式,以求永绝后患。
    1999年11月18日,侨兴注册成立酝酿已久的侨兴电了科技有限公司,计划吸纳350名经销商入股,与侨兴联手,共担风险,共享利益,并参与经营、生产、质量控制。设计中、侨兴电子科技是属于侨兴集团的子公司,吸纳对象是侨兴在全国的几十个大经销商和大部分二、三、级经销商,入股采取自愿原则。目前已有50多户经销商加入,资金到位的也有40多户。
    这招"招安"之棋,是吴瑞林的一种营销模式创新,它很好地消除了潜在的营销风险,给产销双方带来的好处是多方面的:经销商入股企业,有利于企业获得第一线的市场需求信息;有利于提高产品质量监督机制:有利于巩固和扩大市场销售网络;有利于增强企业的生产,采购和销售的综合实力,使侨兴的产销售再上新的台阶。
    1995年8月,侨兴在同行业中率先通过了英国SGS国际认证公司的ISO9001认证;1998年8月,侨兴又一次经受了SGS的严格评审,通过了该公司的ISO9001质量体系维持论证。1996年侨兴产品进入了东南亚市场,继而通过加拿大销售商将产品打入美国市场,得到了美国联邦电信委员会批准登记注册。
    与此同时,拓宽产品线、扩大生间规模的扩张之路也在稳步延伸。1995年,已成立了侨兴集团公司,至1999年,已成为下辖侨兴电讯、侨兴投资、侨兴移动、侨兴稀土金属等十几家企业的综合性企业集团。那一年,经过不短一段时间暗中运作,侨兴顺利实现了在美国纳斯达克的上市,成为国内第一家在那里上市的民营企业。至此,吴瑞林的创业之旅开始跃上一个新的高平台。
  
◇  家族化的理由:"带来好结果才是好方法"  

    从年少气盛争强好胜的少年郎,到如今成熟睿智沉着宁静的企业家,吴瑞林充满传奇色彩的创业生涯给了人们太多的遐想。
    "他好像天生便是赚钱的料,对生意机会特别敏感";"他从来争强好胜,总在不屈不挠地抗争";"他具有敏锐的洞察力和前瞻直觉,又敢于冒险";"他特别勤奋,无论是工作还是学习,他的敬业谁也比不了";"他的自信异于常人,这份自信撑起了他创业的信念"……在侨兴,和吴瑞林朝夕相处的人们各自按照自己的理解,与我们一起探寻吴瑞林成功的原因。七嘴八舌的议论中,勾勒出一个创业成功者的基本精神结构和创业性格。说起老板,大家因为各自的感触而神情各异但说到他的创业精神,则无一例外地流露出尊重和敬佩。
    由于自幼家贫,吴瑞林早年只读五年书就辍学在家:因为成功的创业和经营,他如今被几所大学聘为客座教授。在二十几年的创业生涯中,吴瑞林不仅获得了财富,更使自己的人生价值获得了财富,更使自己的人生价值获得了一次又一次的提升。这些,远远不是当初那个琢磨着怎么样才能不下地干活的乡下一步小子所能想象,也是那个为了被人看得起而背井离乡的小乡绅没办法预见的。
    企业越来越大了,儿子也越来越大了。和几乎每一个家族企业一样,是继续家族化管理还是进行必要的现代化改造,成为吴瑞林面临的一个两难选题。
    最终,吴瑞林还是选择了家族化管理。如今老大负责整个集团运作,老二负责电话机的营销,老三负责市场推广。
    他也曾很认真地进行过社会化管理的尝试,只是都失败了。
    在纳斯达克上市,侨兴冲天一跃立于潮头,作为舵手的吴瑞林深知"江湖险恶",也深知家族化管理的局限性,随着企业社会化,他开始尝试建立外脑管理的新机制。第一步就是让任副董事长兼总裁的大儿子吴志阳卸任,去北大企业家特训班学习,实行家族的第一次"充电洗脑"。紧接着是引进"外脑"聘请年仅32岁的朱刚出任集团招待总裁。朱具有很有说服力的技术背景,曾司职加拿大、美国的电讯公司,了解并熟悉国际上先进专业技术及现代化管理方式,吴瑞林认为他能胜任。开始时吴非常器重他,"甚至比对自己的儿子都要好"。可是双方才进入磨合期,矛盾便显现出来,吴瑞林发现朱是一个出色的技术人才,但管理方面存在欠缺,没法达到自己的预期的目标任务。经过一段时间的尴尬碰撞,在亏了2000多万元后,吴瑞林引进"外脑"的处女航触礁抛锚。
    很快,吴瑞林又盯上了一位美籍华人。此人在韩国工作近10年,加上MBA学历,此人在韩国的现货企业管理的研究颇有造诣。此人被聘请到公司后,吴瑞林着实兴奋了一阵子。可随着此人大刀阔斧地实行所谓麦肯锡式的管理改革时,吴瑞林发现这种管理新理念无法渗透到侨兴内部,没法形成创新的合力,反而引起了内部管理混乱。历来相信"只有带来好结果的方法才是好方法"的吴瑞林终于没法容忍MBA的说多于做。
    两次引进外脑失败,使吴瑞林开始动摇自己的初衷。失败的教训和骨子里潜在的家族情结,使他最终将视野转回到家族里来,但一定要看准。本人要有真才实学,还要对企业的路子能融得进来,最重要是要忠心,能让人放心。不能因为赶借外脑时髦,轻易把自己辛苦做出来企业交给外人去做,不能怕别人说自己落伍就要把企业全盘托出。
    其实,在创业过程中,吴瑞林始终也在借助于所谓的"外人"。
    胡昌盛,吴瑞林"五虎上将"中的老大,侨兴集团管家式人物,现任侨兴电讯工业有限公司总经理。胡从红梅厂起便跟随吴瑞林打江山,有丰富的生产和销售管理经验,深得吴器重。胡昌盛说,人与人之间有感情,人与企业之间也有感情。侨兴的发展便代表了他个人的发展,除此以外他别无他求。有人说,忠于职守、忠于企业是胡昌盛大受器重的主要原因。
    史杰,侨兴"五虎上将"之一,现任侨兴集团董事,财务总监,是侨兴高层中唯一拥有高学历的人。史杰精通财务管理和投资融资管理。侨兴能在纳斯达克上市,此人起着不可或缺的作用,并借此使侨兴财务管理走向规范化,开始与国际惯例接轨。从某种意义上说,吴瑞林的整个家产全在他掌握之下。  
    今天的侨兴团队中,还有一个人称"小高层"和吴瑞林"私家顾问"的集团宣传部长李军。记者出身的他加盟侨兴后,对侨兴的品牌建设和推广起了关键的作用。
    曾经有专家深入侨兴了解该公司的人力资源壮况,最后得出结论:仅从侨兴团队成员的个体来看,这个团队不能能算是最科学最出色,但实践证明了这是最合适和最有实效的。
    实践是检验真理的唯一标准。吴瑞林和他创下的一份事业再一次验证了这条真理。

◇  吴瑞林的找钱术  

    成功是创业者的追求目标,但在一步步的追求当中,找钱是追求成功的手段,找到钱也就是一步步接近成功的标志。
    早在乡下学裁缝的时候,吴瑞林就从师傅教的"投机倒把"中知道了找钱可以有不同的路子。"投机倒把"自然要冒风险,但也就是在这种边缘状态下,在单打独斗式的小打小闹中,他毕竟也找来些散碎银子,尝到了换个视角看世界、眼界一开天地宽的甜头。那时,他还只是处在找钱的"启蒙阶段"。
    当吴瑞林被债务逼得背井离乡,来到深圳老乡的厂子时,一方面要挣钱还债,一方面要为发展积累,双重压力下找钱的需求更加迫切。一无资金二无设备的他想到了承包生产线,利用生产空闲期接外单来抽头赚钱,一年让他挣到了38万元。这个车间主任若老老实实拿工资是多少?月薪不过是3000元!借鸡生蛋,草船借箭,吴瑞林找钱可谓进了"初级阶段"。
    到了代销喇叭和电话机配件时候,应是吴瑞林找钱的"中级阶段"。这种普普通通的经销活动其实也是大多数生意人的普通状态,只是,大多数人就在这样一种状态下停滞不前,有吃有喝有享乐,却没了多大的发展,吴瑞林则很快挣脱了这个圈子,向着找钱的更高层次发。
    租办红梅厂吴瑞林前后投入40万元,可实际上,开始时他的全部家当也就区区五位数。你且看他怎么办--凭着自己的良好信用,他先向喇叭和电话机配件的供货商急要了一大批货(代销、售后付款),然后迅速以低于供货价的价格一次倾销,以此筹备到了一笔钱,用以解决红梅厂的流动资金难题。而后红梅厂资金流快速运转起来,利润随之产生,再拿来还掉先前的货款。认准感觉,果断决策,在资金流动当中打了个漂亮的时间差,吴瑞林的找钱术逐步进入"高级阶段"。
    当然,吴瑞林找钱术的极致,还该是侨兴在纳斯达克顺利上市的神来之笔。
    进入壮大期的侨兴要发展,所需的巨额资金已非常规手段能解决。费了九牛二虎之力争取到的贷款还不够"找牙祭",他知道要找巨额资金必须去股市上融资,而作为民营企业又没有上市的资格。真的是山穷水尽了么?
    习惯于"没办法的时候再想想"的吴瑞林不愿放弃。经过多方打探,吴终于找到了办法,那便是"绕行"-国内不能上市便到国外去!
    在精通国际金融市场的朋友的帮助下,他首先在海外注册了一家公司,然后用这家公司来收购侨兴90%的股份,而后再由海外的公司在美国申请上市。这种在国际上很通行的间接上市模式,既可以达到股市融资的目的,又没有违背国家相关规定。为了避开净资产不足的弱势,他有意选择在美国的二板市场纳斯达克上市(这里企业上市资格的净资产额只需400万元美元)使上市成功几率大大提高,并终于于1999年2月17日成功挂牌。

◇  吴瑞林创业感言  

    在我几十年的生意中,欠别人的钱有过很多次,但欠债不还的事却从来没有过。当时没办法欠下了,必定要想办法偿还。
    好多东西我不懂,但我总是能把我不懂的事做成。因为我是一个好的组织者,我能把懂的人组织起来,发挥他们的专长,帮我把事情做成。
    创业的信心像步行涉河:水浅时才动身,必停留在河东;水深时先起步,定立于河西。
    机会对任何人都随时可能出现,抓住了,你可能一下子就逼近了成功,没抓住,可能就永失胜算。
    做企业,尤其是刚开始的时候,保持足够的现金流是第一重要的。资金不断地流动就可以给你带来利润,资金流一旦停滞,很快就会让你死亡!
    很多时候都会遇到这样的情况:看起来那就是定数了,没办法改变,很多人这时候就认命了,放弃了,可我不放弃,我再去想办法,结果办法往往就让我想出来了。
    只有带来好结果的方法才是好方法。只有能带来效益的团队才是好组合。
    对家族企业,外人不是不能用,但一定要看准。本人要有真才实学,还要对企业的路子,能融得进来,最重要是要忠心,能让人放心。不能因为赶借外脑的时髦,轻易把自己辛苦做出来的企业交给外人去做,不能怕别人说自己落伍就要把企业全盘托出。

◇  侨兴创业大事记  

◎  1983年  吴瑞林承包电话机厂生产车间
        ◎  1984年  代理销售喇叭及电话配件
        ◎  1990年  创办红梅电话机厂
        ◎  1992年  移师惠州创办侨兴工业有限公司
        ◎  1992年  侨兴推出中国第一部液晶显示电话
        ◎  1995年  惠州侨兴集团有限公司成立
        ◎  1999年  侨兴环球有限公司成立并于纳斯达克上市
        ◎  2000年  侨兴科技工业园建成开园

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